他的共享茶室上岸：时隔一年再融近千万 19城铺68家店 复购率达35%

文|铅笔道 刘小倩

“上午与投资机构负责人聊完，下午对方就决定签约。”谈起这一次的融资过程，创始人吴翔也没有想到会这么快。 6茶创办于2017年11月，这是一个共享茶空间，主要为2～6人的小团队提供一个更私密的第三空间，用户可以在这里喝茶、商务洽谈、聚会等。去年7月，铅笔道曾在《首发 | 嫌咖啡馆太吵 他的共享茶室可开小型私密会议 已融资300万》一文中报道了6茶的发展情况，当时，平台还是“类滴滴”模式，一边与18家茶企、约36家门店签订合作协议，一边让用户在App下单。

目前，平台开始落地自有实体店，并开放加盟、合作等模式。对于加盟商，6茶会为其提供统一装修、物料供给和技术支持，包括前期选址后期运维等近200多项关键开店数据；对于异业合作，6茶则主要瞄准酒店、众创空间等闲置地方，与其合作共开茶室。

截至发稿，6茶已在19个城市铺设了68家茶室（含装修中门店），大部分都已实现盈利，且以每月新增约8家门店的速度在快速扩张。每间茶室的平均使用时间均在4～6小时左右，明码标价68元/小时，复购率达35%。

2019年6月，6茶完成近千万元Pre-A轮融资，资方为肆拾玖坊。

注：吴翔承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从茶室切入第三空间

“创始团队所有人都不懂茶叶，怎么会有人去你们那里喝茶？”做了近三十年普洱生意的商人直接反问。他有意加盟6茶，可他想不通的是，福建人有喝茶的习惯，但基本以去熟人的茶馆品茶唠嗑为主，一群不懂茶的人怎能把茶馆开好？

创始人吴翔表示，6茶更像一种生活方式，为商务会谈、朋友约会等场景提供一个秘密空间，而非仅承担喝茶的功能。“根据数据反馈，我们的客流量还不错，基本上每个月每个店能吸引300～500个陌客。同等情况下，传统茶馆的月进店陌客不到50个。”

这种第三空间的概念以往被“星巴克”占据，也是其灵魂所在。但是伴随着消费升级，越来越多的人开始希望有除了喝咖啡之外的第三空间。

2017年下半年，吴翔有了通过共享茶室打造第三空间的想法。有一次，他去某客户公司开会，但提前2个星期也未曾预定到会议室。同时，他注意到这家公司附近的茶室基本上都处于闲置状态。

走访一圈后，他才明白，为了符合茶馆调性，这些店铺的装修基本以古风为主。即使很多人注意到这种茶馆，也会为其打上“昂贵”“轻奢”等标签。同时，市面上的茶室大多非明码标价，在收取空间费后，茶叶偶尔也会再次单独收费。“感觉进去一次，就得耗费数百元。”

一边有需求，一边有供给，这是创业项目能够成立的基本条件。

“那就搭个平台。”吴翔想到了“类滴滴”的模式。2017年11月，他创办6茶。用户在6茶App上发布需求后，入驻平台的商家可以依据茶馆的闲置空间考虑是否接单。

但这个主意在吴翔看完几个月的综合数据后就被推翻了：无复购、利润低、风险高。

“除了从中抽取25%的分成外，我们大部分的营收应该来自茶叶、茶具等连带产品的售卖，但是平台无法监控这个环节，仅靠租赁费用抽成远远无法覆盖获客及运营成本，同时对上架的合作门店缺乏把控，消费体验无法标准化，存在很大的风险”吴翔意识到，当用户与茶馆接触的那一刹那就意味着绑定，消费者下次会直接跳过平台与茶馆建立连接，不再二次从平台上下单。

此时，吴翔开始对运营模式进行反思。

靠口碑吸引数十家加盟商

“滴滴”的模式，让6茶碰壁。权衡之下，2018年6月，吴翔选择开办线下直营店，进行标准化作业。统一店内软硬装、茶具、茶叶等，明码标价68～88元/小时。

“这跟喝两杯星巴克的价格差不多，但与咖啡馆不同的是，6茶提供的是一个封闭的私人空间。”吴翔介绍，在6茶点直营店，会为用户提供一个15平左右的空间，一家茶馆能提供大约4个2～6人的茶室，最高使用时长为10小时。”

巡店时，吴翔发现了一个很有意思的现象。6茶的客群与其他茶馆的客群不一样。他表示，其他茶馆大多是40岁以上的人群，而6茶以20～45岁为主，更偏年轻化。

这也超出了他的认知。以前他以为6茶的主要客群会是商务人士，但现在他发现6茶的主要用户包含自由职业者、大公司外勤、出差人士、以及社交人群等。“很多年轻人甚至会在聚会时拿着奶茶来6茶闲谈，这一部分以社交驱动的人群不管是增速还是增量都非常可观。”

除了吴翔，其他的经营者也意识到了人群的代际变迁，看到他经营的3家茶馆生意火爆后，纷纷寻找他寻求加盟。

这既与市场供不应求有关，也与传统茶馆的弊端有关。在与这批加盟商深度交流中，他意识到，传统的茶馆大多做熟人生意，引流难。“可能做了七八年生意，来来回回客人还是那批客人，难以出现新鲜面孔。”

他透露，截至目前，新增的30家加盟商内大概90%都是原有加盟商介绍，或者是上游厂商转变而来。

为了服务好这批加盟客户，他将单个茶室最佳坪效控制在15平左右，100平面积最好只造4个茶室，剩余空间留给公摊、洗手间等，数据都精准计算出来。“从选址、物联网技术到培训、运维等近200项数据分析，我们都会提供给加盟商。”

异业合作发现“新大陆”

在开放加盟的同时，6茶在异业合作方面也发力，比如与杭州希尔顿酒店一起合作建店。

“在酒店房间约人聊天不合适，在大堂约人聊天不够私密。”酒店方面希望为住店客人提供更好的服务，于是希尔顿方面向6茶提出合作需求，酒店提供闲置场地和人员，6茶可以按照统一的装修风格来进行装修，双方进行利润分成。

吴翔认为这是一个很好的合作方式。对于酒店而言，能够靠增值服务进行开源；对于6茶而言，除了省去房租等成本，还有靠酒店引流能带来新的客人。

此后，6茶在异业合作上也开辟了新纪元，开始与众创空间、地产商、产业园等展开合作。

6茶的推广主要以地推为主。“事实上，地推行业有70%的钱都被浪费掉了。我之前从事过10余年的地推项目，曾服务于宝洁、箭牌、三星等世界五百强公司的客户。我能清楚地判别哪些地方的钱可以省掉，这也是我们项目的优势。”

如今，6茶已在19个城市铺设了68家包含自营、加盟、异业合作的茶室，大部分都已实现盈利。吴翔希望今年年底能够扩充到100家茶室，明年冲刺500家。

根据2018《互联网周刊》&eNet研究院数据，6茶荣获“2018年中国零售无人科技企业的TOP50”，再加上今年的扩张，这让其在资本市场再次吸金。

今年6月，6茶完成Pre-A轮融资，金额近千万元，资方是肆拾玖坊。据悉，肆拾玖坊是由曾任联想多区域、多事业部总经理张传宗联合49位精英共同创立，由联想集团执行副总裁，中国区总裁刘军任董事长，世界级舞蹈艺术家杨丽萍任首席艺术官，华人教育管理第一人余世维任首席文化官。

吴翔认为，随着6茶的加速扩张，北方人也会很快接受这一以喝茶为切入口的“第三空间”。 因此，他打算接下来迅速扩张市场。“在福州，可能茶馆比便利店都多，竞争也很激烈，但北方还有大量空白市场等待团队挖掘。”